‘Nee, onderhandelen, daar ben ik niet zo’n ster in’, hoor ik ingenieurs en andere bèta’s regelmatig zeggen.

‘Ja, ik ben dan toch bang om de relatie te beschadigen.’ of  ‘Ik voel me daar ongemakkelijk bij, dus ik laat het maar liever zo.’

Dat het voor veel mensen ingewikkeld is om te onderhandelen, is niet zo vreemd.

Er heersen namelijk veel algemeen geaccepteerde ideeën rond dit thema, die niet kloppen.

Misvattingen dus, die onderhandelen een stuk meer beladen en ingewikkeld maken dan nodig.

Dit zijn de 3 grootste misvattingen over onderhandelen in een notendop:

1. Je mag je niet in je kaarten laten kijken.
2. Je moet je hard opstellen (en riskeert zo dat de ander boos wordt).
3. Je kunt alleen maar winnen of verliezen. 

Laten we deze misvattingen eens nader bekijken, en er achter komen hoe het écht zit.

Misvatting 1. Je mag je niet in je kaarten laten kijken.

Het idee hierbij is dat je pas succesvol kunt onderhandelen als je bepaalde informatie achterhoudt.
Dat je niet laat merken hoe graag je iets wilt bijvoorbeeld. Of maar beter niet je huidige salaris kunt vertellen als je in die volgende baan meer wilt gaan verdienen.

Misvatting!

Onderhandelen wordt juist makkelijker als je open en eerlijk bent over jouw motieven en overwegingen.

Zeg bijvoorbeeld:  ‘Ik ben heel enthousiast over deze wasmachine/adviesopdracht/ …  en wil ‘m ontzettend graag bij jou kopen/afnemen, maar vind deze prijs/ investering te hoog.’

Of ‘Mijn salaris is nu op dit niveau, maar voor mij is het belangrijk daar een stap in te maken.’

Hier open over zijn brengt in ieder geval meer ontspanning bij jezelf, dan wanneer je iets achter probeert te houden. Dit maakt de verbinding met de ander makkelijker, waardoor je eerder iets gegund wordt.

Laat je dus lekker in je kaarten kijken.

En wacht dan rustig af wat de reactie van de andere kant is.

Misvatting 2. Je moet je hard opstellen (en riskeert zo dat de ander boos wordt).

Ben je bang voor heftige confrontaties of boosheid bij de tegenpartij? Geloof je dan misschien ook dat succesvol onderhandelen gepaard gaat met het stellen van harde eisen?

Misvatting!

Dat is helemaal niet zo. Sterker nog, je hard opstellen en het stellen van eisen kan averechts werken.

Als het antwoord op een eis nee is, dan ben je namelijk meteen uitgepraat.

Wat is nu het áller-slimst om te doen bij onderhandelingen?

Vragen stellen!

Heb je gelijk minder kans dat de ander boos wordt.

Stel je dus lekker zacht op, en stel vragen.

Je bent toch benieuwd, naar de positie en de grenzen van de ander?

Om daar meer over te weten te komen, kun je bijvoorbeeld vragen:

‘Kun je een stap mijn kant op doen?’

‘Kunnen jullie deze beslissing makkelijker voor me maken?’

‘Kun je me wat meer argumenten geven, zodat ik het ook goed aan mijn leidinggevende/partner/… kan uitleggen?’

Of een open vraag, zoals ‘Wat heb je nodig om hier ja tegen te zeggen?’

Alles met oprechte nieuwsgierigheid. Lekker zacht. (-:

Misvatting 3. Je kunt in onderhandelingen alleen maar winnen of verliezen.

Als dat echt zo zou zijn, dan staat de één dus te juichen, terwijl de ander teleurgesteld afdruipt.

Misvatting!

Zo werkt het toch meestal niet bij onderhandelingen?

En als jij dit onbewust gelooft, hoe ga je dan een onderhandeling in?
Geeft het je onnodige stress? Of ben je zelf al bij voorbaat de verliezer, omdat je de ander dat niet wilt aandoen?

Bekijk het eens zo:

Als jij iets wilt kopen, en de ander wil het aan je verkopen, dan is dat toch een win-win situatie?

Voor jou is het zaak om een aankoop te doen voor een prijs die jou niet alleen redelijk lijkt, maar je ook kunt betalen. Als je de aankoop hebt gedaan ben je als het goed is blij en tevreden.

Voor degene die het je verkoopt, geldt precies het zelfde. Ook deze persoon zal blij en tevreden zijn met een verkoop voor een redelijke prijs.

Ga dus uit van de win-win situatie.

Dat kan al een hoop stress van het onderhandelingsproces wegnemen.

Leestips
Wanneer je in situaties komt waar je niet letterlijk iets koopt of verkoopt, maar er wel probeert samen uit te komen, is er misschien wel een gezamenlijke oplossing denkbaar. Een oplossing die je van te voren in je eentje niet had kunnen bedenken.

Stephen Covey noemt zo’n nieuwe gezamenlijke oplossing ‘The 3rd Alternative’. Het hangt samen met de 6e eigenschap van zijn ‘Zeven eigenschappen van effectief leiderschap’: Streef naar synergie.

Als je vaak in onderhandelingen en situaties met tegengestelde belangen opereert is het boek ‘Het 3e alternatief’ een aanrader om te lezen.

Ik ben benieuwd in welke van de 3 misvattingen jij geloofde en welk effect dit had op je onderhandelingsvaardigheden.

Als je bereid bent je in de kaarten te laten kijken, je niet hard maar juist zacht op te stellen en uit te gaan van win-win situaties, zal onderhandelen een stuk lichter voor je worden!