Ingenieurs focussen zich graag op de technische inhoud van de plannen, ontwerpen en producten waar ze bij betrokken zijn, ook als ze deze presenteren aan anderen. Helaas zijn toehoorders, of het nu klanten, beoordelingscommissies, collega’s of leidinggevenden zijn, niet altijd in staat om zo’n betoog te volgen. Het is voor een potentiële klant bijvoorbeeld heel interessant dat er een oplossing voor zijn probleem is, maar niet altijd even interessant hoe deze oplossing in technisch detail in elkaar zit.

De ingenieurs met wie ik werk, zijn hier vaak gefrustreerd over. Ze merken wel dat de ander afhaakt of de interesse verliest, maar weten niet altijd hoe ze daar mee om moeten gaan. ‘Ik wil beter weten wat ik wel en niet moet vertellen in zulke situaties’, zeggen ze dan. Nu is de moeilijkheid dat je niet altijd weet wat het kennisniveau van je publiek is. Toch verwachten ingenieurs van zichzelf dat ze altijd precies het juiste en passende kunnen vertellen.

Mijn gouden tip is in zulke gevallen even simpel als effectief: stel meer vragen.

Als je niet precies weet wat de ander interessant of belangrijk vindt, probeer daar dan achter te komen. Mocht je nu denken dat je dit allang weet, dan is het wel interessant om na te gaan of je dit ook echt dóet. Of dat je toch vaak in de valkuil van nog-meer-technische-details-vertellen stapt.

In een situatie als een één-op-één-gesprek of klein overleg kun je dit gewoon in het gesprek doen. Je kunt bijvoorbeeld vragen: ‘Ik wil graag meer vertellen over onderdeel X, wat weten jullie daar al van?’, of: ‘Ik denk dat dit belangrijke informatie is, omdat het consequenties heeft voor X. Willen jullie daar meer over weten?’

Bij een presentatie voor een groep is het wat lastiger, maar ook zeker mogelijk. Je kunt bijvoorbeeld van te voren al vragen stellen aan mensen die onderdeel uitmaken van de groep. En ook tijdens de presentatie vragen om feedback: of het duidelijk is, of ze meer willen weten, wat ze zich afvragen. Je komt immers ook polsen wat je publiek van je ontwerp of onderzoek vindt, zelden alleen maar om indruk te maken.

Het mooie en heel belangrijke neveneffect van vragen stellen is het contact dat je opbouwt met je toehoorders. Dit contact zal je juist helpen om de ander te overtuigen, meer nog dan inhoudelijke argumenten.

De relatie die je met de ander hebt en hoe gehoord de ander zich voelt, heeft namelijk een significante invloed op het vervolg van de relatie. Uit onderzoek is gebleken dat mensen liever een product van iets mindere kwaliteit kopen van iemand die ze aardig vinden, dan een beter product van een onsymphatieke concurrent.

Nu zeggen ingenieurs hierop vaak: ‘Maar ik wil geen inferieure producten maken en die dan met een sales-sausje toch verkopen.’ Inferieure producten maken hoeft ook niet. Wel kun je de prachtige, technisch kwalitatieve producten die je toch al maakt, overtuigender presenteren. Door de dialoog aan te gaan en meer vragen te stellen aan je publiek.

Gepubliceerd in Technisch Weekblad 42/43, 2013